易園翔——

我國管理科學委員會新營銷聯盟會長

我國保健協會直銷作業委員會委員

清華大學、北京大學直銷總裁班（EMBA）特聘教授

直銷工作是特種工作中的特種工作，酒店業、按摩業是特種工作，由於它們需求有特種批複，而直銷工作的入門門檻則更為苛刻。眾所周知，進入直銷工作的企業需求8000萬元的注冊資金和2000萬元的保證金，在我國沒有哪個工作有麽高的要求和高標準。此外，直銷在我國近30年隻發了91張車牌。這些都闡明直銷在我國是特種工作中的特種工作。

直銷進入我國後改動了許多我國人的思維，且對我國營銷工作有巨大的奉獻。從前在2001、2002年時，許多保險公司會專門招聘做過直銷的人來做客戶經理，直銷工作為我國整個營銷工作訓練了許多的人才。此外，在國民健康認識的提高、處理人員工作等問題方麵，直銷工作也發揮了重要效果。總歸，直銷實際上是具有很強的社會正能量的。

直銷的四大特色

榜首，直銷是根據人脈聯係的營銷途徑。直銷的最開端都是“拉人頭”，可是否是在產品的根底上“拉人頭”這點很重要。有的人是以產品為導向，而有的人是以產品為“道具”，這是兩個徹底不同的概念和性質。

首先說“以產品為導向”，以我為一家公司提出的理念為例，針對該公司我提出了“六個價值觀”：堅持以產品為導向、堅持以服務創價值、堅持以安全為底線、堅持以互動為魂靈、堅持用效果來說話、堅持用體會為引進。這“六大價值觀”就貫穿了這家公司的價值觀。稱直銷是根據人脈聯係的途徑，是由於它首先是需求用自己的人脈，咱們常常講，每一個人身邊至少有250個與自己有聯係的人，現在由於互聯網的興旺，不認識的人也能夠開展，那麽，這就從弱聯係就變成了強聯係，這也叫“聯係營銷學”。

第二，直銷是類金融的數字遊戲。我常常比方直銷的獎金分配準則便是製作房子的鋼筋，比較而言，微商的鋼筋就比較軟弱，直銷的鋼筋要比微商做得堅實。在直銷工作裏，經銷商便是磚和瓦；產品便是水泥；企業文明便是水，水把這些鋼筋、水泥、磚瓦結合在一起才幹製作房子。此外，企業的根底便是渠道的巨細，一起也決議了未來能夠製作多少棟樓房。假如，“鋼筋結構”欠好的企業去做直銷，也能夠將“鋼筋結構”從頭打造好，由於你能夠找一個很好的操盤手。

第三，直銷是一個類宗教的工作，倡議推重、合作和帶動。這就比方教堂裏，信耶穌的基督教徒，他們早晨唱詩篇、讀聖經。直銷也很考究推重、帶動和合作的課程。此外，還有樹立典範、樹立中心，尤其是在公司裏邊，必定要先把典範豎起來，由於隻要有人賺到了錢，他人才敢往死裏拚。當然企業最重要的是要推重老板，由於工作經理人或許網頭都或許隨時變化。在文明的浸透方麵，必定要用老板的文明和思維進行全麵浸透。

第四，直銷會議的實質是開家庭集會。直銷工作裏有句話叫“開會就會，不開會就不會”。其實真實的直銷會議應該是開家庭集會，搞“萬家燈火工程”。從前，安利公司一年就隻開個一到兩次大會，絕大大都的會議都是在搞家庭集會，這種家庭小集會其實是最有實際意義且最有推動力的。

會議的實質是什麽？並不是你產品講得多好、公司規劃講的多炫，而是把經銷商和客戶的心情運營起來，這才是最至關重要的。由於往往發生購物行為的85%以上都是激動，尤其是女人。女人為什麽喜愛去逛街，由於逛街時，服務員會不停地講一些奉承話。女人也好，男性也罷，都會有一個缺點，那便是當他人表彰時心裏會很舒暢，而這時成交的機會也是最大的。必定要留意，在會場的這種個性化的烘托是非常重要的。往往許多公司搞的會議很單調，盡管會議巨大上，卻對客戶沒起效果，不能夠發生成交，這便是問題的關鍵所在。所以，直銷會議的實質便是運營心情。

直銷的戰略危險

直銷的戰略危險分為外部危險和和內部危險，其間，外部危險包含了方針危險和監管危險。方針危險是一個最至關重要的最喪命的問題，由於直銷在我國有天然的缺點。現在國家的法令法規還沒有同意多層次直銷和跨區域運營，盡管，工作內屢次說到敞開多層次的問題，但仍舊還沒有發展。而監管部門在法令上也是彈性法令，所以，直銷有“先天性的心髒病”。我要提示企業留意的是，必定要留意避開要點區域。

內部危險，便是防備“變形金剛”偷走企業的諾言，這個“變形金剛”便是準則。會有許多的網頭會先選用一個準則起盤，並計劃起盤之後再改，成果發現改不了了，越改隻會把企業帶的越深，所以準則定型是非常重要的。安利公司的準則到現在為止幾十年沒有變過，準則的樹立必定是慢慢來的。

企業的“變形金剛”是準則，在保險公司叫做基本法。企業的準則便是咱們的基本法。所以，一旦立法，就不能容易改動，正如一個國家的法令也不會容易改動。而現在有的企業“立法”三個月後就能改，這樣做有就毫無諾言可講了。企業的準則，寧可樹立得慢一點，也不能隨意改動。

別的，我在直銷工作24年，也沒有見過哪家公司是靠準則把企業做久遠的。必定要給經銷商樹立“沒有最好的準則，隻要最合適的準則”的理念。

結算體係的網絡安全

直銷企業的結算體係網絡安全非常重要，尤其是對還沒有拿牌的公司。當年，我的公司便是設置了三道網：整個公司內部設了一道局域網，這個局域網都是有防火牆的，沒有必定的水平，底子就進不來。

第二個防火牆是，中心的領導和結算體係專門樹立一個一起的賬號看數據，禁絕彼此發郵件，尤其是涉及到公司結算的成績等中心數據絕對不發郵件，由於郵件能夠直接被阻攔。

第三道是藍盾體係，公司有三個人把握這個暗碼，並且三個人都是不同層麵的人，這三個人中恣意一個人隨時按那個暗碼，體係就會悉數變成亂，誰也打不開。關於直銷企業，網絡安全是至關重要的。

直銷公司的產品分類

榜首，直銷公司必定要有“敲門磚”產品，便是一目睹效果的那種。我現在做了一款產品叫幽門螺旋杆菌的牙膏，咱們在推銷時，會對顧客進行專門的檢測，一般成年人80%左右都有幽門螺旋杆菌，當顧客運用這款幽門螺旋杆菌的牙膏後，再對其進行檢測，顧客會發現口腔內的幽門螺旋杆菌少了一大半，這樣就獲得了顧客的喜愛。因而，除了有產品外，最好還要有個檢測的儀器，能夠看到馬到成功的效果，這樣的產品稱之為一眼知效果的“敲門磚”產品，

第二，要有拳頭產品。拳頭產品便是企業的中心技術產品，當然“敲門磚”產品和拳頭產品合二為一，那是最好的。

第三，要有引擎產品。例如碧水庭的DDS攝生儀就歸於引擎產品，其一切的產品都能夠圍繞著這個產品來做，都能夠用到這個產品，它能夠使用DDS的儀器來賣一切的產品。這種類型的產品叫做引擎產品。

第四，要有普一般用產品，便是讓顧客換個牌子用一用，如沐浴露、洗發液等，橫豎家裏要用的，這類產品能夠起到輔佐的效果。

第五，延伸產品，比方說由於某個工作來帶出的一些延伸產品。例如，咱們做的幽門螺旋杆菌牙膏能殺滅口腔裏邊的幽門螺旋杆菌，但它不能夠殺滅胃腸道裏邊的幽門螺旋杆菌，治標不能治本，所以，咱們又研發了一款的殺滅胃腸裏幽門螺旋杆菌的益生菌，這款益生菌便是延伸產品。

企業並不是開端就要具有這五類產品，可是一開端有必要要有“敲門鑽”產品或許是拳頭產品。

直銷公司調理PV的問題

PV是直銷裏邊的一個通用詞語，是操控撥比的重要數值。現在大都直銷公司都是采納的雙軌製，那麽關於PV的操控就比較重要，假如是采納極差製，那就沒有什麽影響了。

企業做PV調理的時分必定要留意，當PV要下調的時分，公司的產品必定要做一次晉級。此外，我以為日封頂比周封頂好，由於日封頂比較易於操控，尤其是對草創型的公司。我從前一個月做了7800萬的成績，其間有5800萬是最終一個星期做下來的，實際上，我的撥比值到達了30%，我現已把全年的贏使用一個月就賺回來了。當成績少的時分，撥比高沒有多大的聯係，但成績大的時分撥比必定要低。尤其是當使用促銷方針來做這個工作的時分，日封頂是控盤的一個重要手法。

此外，大數據也很重要。一個合格的工作經理人，每天看報表是遠遠不夠的，還要看更多的數據，包含商場區域分部成績的散布狀況，成績做到哪裏了，公司的外事也就要跟到哪裏，比方某個區域一個月的成績到達100萬了，公司的外事就要開端介入了。別的，公司每款產品的出售狀況也要清楚，公司銷量最好的產品是什麽，要點的產品就需求要點打造，這些東西都是要靠大數據來進行剖析，大數據對企業運營真的很重要。

教育訓練的魂靈

講到企業文明就要講到教育訓練。我的一套理念便是：任何一場訓練都要突出要點、打破難點。許多人搞訓練便是按套路搞，沒有要點，並且往往咱們忽視了真實中心的魂靈部分。

訓練必定要有要點，這是榜首。第二點要留意的是，一場訓練至少要有三條線才幹夠支撐。許多訓練僅有一條使命線，這是立不起來的。訓練要想有魂靈，有必要要有三條線：魂靈線、使命線和常識線。

舉個比如，從前咱們搞訓練，會議開端前都要進行愛國主義教育，我提出了“宏揚民族文明，打造民族品牌，複興民族工業”的標語，稱之為“新三民主義”，並且這個內容貫穿了全程會議，並且還被印到了牆上，這也是我講的文明要“上牆、上手、上嘴、上心”，這便是魂靈線。

第二個是使命線，例如做講師訓練時，我會先給他們講產品、講準則、講形式，然後每個人分別講並錄下來，下去後重複操練，訓練完後，講師從頭再講一遍錄下來，他們自己就會感覺到比本來強許多，並且我會要求每一組進行PK，這就叫使命線。通過三年訓練之後，講師就會麵貌一新。

第三個常識線，便是指在訓練時要把公司的產品常識和各個方麵要灌注進去，包含出售技巧等，這些東西都是常識性的。

假如在一場訓練裏邊，把這三條線都打造好了，那才是有魂靈的訓練。

電子錢銀

電子錢銀是直銷工作裏邊應用得最廣泛的。用電子錢銀來進行對衝。主要是能夠實在的處理企業運營的問題，由於絕大大都的公司都是報多少單開多少票，可是自從用了電子錢銀後，你就能夠收多少錢開多少票。

例如，公司要出賬的錢銀是占60%，但絕大大都的經銷商都不會提早來兌錢，由於咱們提現會有7%到10%的實現手續費，實際上公司隻進賬了40%的錢銀。電子錢銀一般的是按第三方收錢，假定公司發生10億的出售量，假如100%地撥出去再收回來，發生的流水就有16億，依照現有4‰的稅收，那麽企業就要承當640萬，可是選用電子錢銀後，企業就隻用收4億回來，不需求花一分錢出去，4億的4‰便是160萬，640萬減去160萬，公司就節省了480萬。

例如，我自己公司的物流幣就處理了物流費用的問題。我的公司悉數是整箱發貨，沒有單箱發貨，由於一切的報單中心都能夠提早報單.經銷商先用物流幣先報單，先拿10萬來，我能夠先給你發10萬的貨，然後經銷商直接就能夠用這個物流幣來報單了，並且一切的貨就都是整箱發貨，公司也避免了物流損耗。通過核算，那一年公司做了10億的成績，比照從前，在物流本錢上就節省了700多萬。

經銷商能夠用物流幣先拿貨，這便是物流幣帶來的優點。可是，這種方法隻針對經銷商團隊較為安穩的企業，剛起盤的團隊不可。